На главную
Написать нам
Офисы
Карта сайта
Поиск
Добавить в избранное
| Как менеджеру по персоналу стать полезным отделу продаж |
| 19.05.2009 |
|
Менеджеры по персоналу могут быть крайне полезны коллегам из отделов продаж. Для этого им лишь нужно научиться вести себя как продавцы, утверждают эксперты Mercer Human Resource Consulting. Менеджеры по продажам не доверяют HR-менеджерам – к такому выводу пришли консультанты Mercer Human Resource Consulting по результатам опроса, обнародованного в июле. Большинство продавцов уверены, что они в состоянии справляться с любыми задачами самостоятельно, а также что HR-менеджеры ничего не понимают в продажах и потому могут осуществлять только поддерживающие функции – рекрутмент, разработку и администрирование систем мотивации. Быть полезным Самое важное, что может сделать HR-менеджер для отдела продаж, - это найти хорошего продавца, который повысит продажи и их рентабильность, считает директор по продажам и маркетингу отдела технологического оборудования компании «Тетра Пак» Сергей Славнов. Однако справиться даже с этой задачей им непросто, так как для этого требуются слишком специфические знания и квалификация, замечает он. С похожими проблемами сталкивается и руководитель бизнес-подразделения Land Rover группы компаний «Независимость» Ренат Тюктеев. «Сейчас HR-менеджер может понимать, сколько стоит этот сотрудник в среднем по рынку, но ему сложно оценить его потенциал как будущого руководителя», - поясняет Тюктеев. Помимо этого он считает, что служба персонала могла бы выстраивать систему мотивации и предлагать ее руководителю. Консультайии в области систем мотивации помогает и Славному. «У HR-менеджеров шире кругозор и больше возможностей получить информацию», - говорит он. Партнеры по стратеги По интенсивности взаимодействия с продавцами HR-менеджеры находятся на третьем месте. Опрошенные консультантами Mercer менеджеры по персоналу признают: продуктивному сотрудничеству с отделами продаж мешает то, что они не всегда разбираются в специфике работы коллег - эту причину указали 12% респондентов. Однако чаще всего они просто не считают такое сотрудничество важным (36%). Менеджеры по продажам оценивают полезность коллег из отдела по персоналу еще критичнее: в их некомпетентности в сфере продажах убеждены 38% респондентов. В результате многие задачи отделы продаж вынуждены решать своими силами (41%). Тем не менее 45% респондентов из числа менеджеров по продажам признают HR-менеджеров не просто помощниками, но стратегическими партнерами. Исследовав практику этих компаний, эксперты Mercer выяснили, что менеджерам по персоналу удалось завоевать доверие благодаря: обсуждению с менеджерами по продажам рабочих проблем; разработке инструментов и процедур специально для отделов продаж; развитию в себе компетенций, связанных с пониманием бизнеса в целом. Менеджерам по персоналу, у которых сотрудничество с отделами продаж не ладится, эксперты Mercer советуют определить ключевые потребности клиента и для начала предложить продукт "на пробу". На одном языке У продавца нет повода рассчитывать на помощь HR-менеджера, если тот не разбирается в бизнесе. В этом убежден директор по персоналу международного автомобильного холдинга "Атлант-М" Руслан Тарусин. В его компании проблема получила радикальное решение: HR-служба переведена на внутренний хозрасчет. С каждым автоцентром заключается договор на оказание HR-услуг, в котором оговаривается, какие задачи и как решаются менеджерами по персоналу и во сколько это обходится отделу продаж. Помимо этого отдел персонала оказывает коллегам и консалтинговые услуги. За рамки обычных функций отделов по персоналу выходят и в компании "Крок": там департамент HR берет на себя от 85% до 100% работы по организации обучения клиентов работе с новыми продуктами, рассказывает директор по персоналу компании Марина Козырицкая. Менеджеры по продажам могут попросить отдел персонала найти необходимый клиенту курс, арендовать аудиторию, организовать приезд участников обучения. К тому же отделы продаж тоже могут постараться найти общий язык с HR-менеджерами, считает Славнов. Чем завоевать сердце продавца 1. Определить ключевые проблемы внутри отдела продаж (текучесть кадров, нехватка талантливых продавцов, устаревающие навыки продаж, запутанная структура). 2. Предложить отделу продаж помощь в решении одной из проблем, добиться очевидного результата (снижение текучести на 10%, подбор 10 высокопрофессиональных продавцов). 3. Указать отделу продаж на достигнутые результаты, их ценность и значимость в решении проблемы отдела персонала. 4. Если демонстрация возможностей отдела персонала была убедительной, отдел продаж не устоит - менеджеры по персоналу получат больше ответственности и ресурсов. |
